所有創始人必讀的是 @Kazanjy 的創始人主導銷售的迭代手冊： 第一階段：我們知道自己在解決什麼問題嗎？ 第二階段：你的解決方案真的有效嗎？ 第三階段：會有人為此付費嗎？ 第四階段：會有很多人付費嗎？（30-50個機會） 第五階段：非創始人能賣這個嗎？ 第六階段：我們能建立一個小型銷售團隊嗎？ 你可能認識 Pete，來自 @lennysan 的播客 🙂

第一階段：我們知道自己在解決什麼問題嗎？ 你的重點：客戶開發和痛點驗證 關鍵活動： 進行100次以上的客戶訪談 記錄當前解決方案及其不足之處 驗證痛點是否足夠重大，值得解決 退出標準：針對解決明確問題的功能達成統計收斂 執行者：商業創始人

第二階段：這真的有效嗎？ 你的重點：證明你的解決方案對你設定的業務 KPI 產生影響 關鍵活動： 從你最好的受訪者中建立客戶諮詢小組 從這個小組中獲得 12 位以上的測試客戶 測量並記錄 KPI 改進（節省的時間、增加的收入、降低的成本） 退出標準：有文件證明你的解決方案對目標指標產生正面影響 避免的反模式：在這個階段不要雇用銷售代表。你需要保持專注

階段 3：會有人為此付費嗎？ 你的重點：將價值轉化為收入 關鍵活動： 根據你的階段 2 數據建立 ROI 案例 向測試客戶展示定價，並提供明確的價值理由 確保你的第一批付費客戶正在積極獲得價值 退出標準：多個客戶付費並從你的產品中獲得效用 關鍵警告：不要陷入「讓他們免費使用」的陷阱。沒有投入，你永遠無法驗證真正的需求。 避免與加速器朋友進行收入交換——他們會流失並破壞你的指標。

第 4 階段：許多人會付費嗎？（30-50 個機會） 你的重點：銷售流程的迭代和完善 關鍵活動： - 執行 30-50 個銷售機會 - 確定 10-20 位付費客戶 - 記錄所有內容：電子郵件範本、異議處理、常見問題、銷售簡報 - 確定有效的做法並消除無效的做法 組織結構：考慮添加以下任一項： 一名 SDR（銷售開發代表）來預約會議，而你專注於成交 或一名客戶成功專員來處理售後，如果潛在客戶生成不是你的限制 退出標準：一個清晰、可重複、已記錄的銷售流程，準備在新銷售人員上進行測試 為什麼文檔很重要：你對你的推銷詞了如指掌，但教給其他人需要書面的操作手冊。在這裡做你自己的最佳朋友。

第 5 階段：非創始人可以出售這個嗎？ 你的重點：證明其他人可以執行你的銷售流程 關鍵活動： - 雇用 1-2 名客戶經理 (AEs) - 從銷售轉向招聘、培訓和管理 - 使用你的文檔來進行入職培訓 - 測量他們的上手時間和成功率 金髮姑娘挑戰：你不能雇用太多人而讓自己不堪重負，但你需要足夠的人來證明可重複性。這是大多數創始人掙扎的地方。 為什麼這很重要：經濟狀況非常殘酷。一名銷售代表的成本為每月 15,000 美元，但在上手後應該每月產生 60,000 美元的訂單。 不良的入職培訓可能會將上手時間從 3 個月延長到 6 個月以上，讓你損失數十萬的收入。 退出標準：非創始人能夠持續達成配額，使用你的文檔化流程

第六階段：我們能建立一個小型銷售團隊嗎？ 你的重點：在不需要創始人參與的情況下系統化收入小組 組織結構：SDR → AE → AE → 客戶成功經理（重複小組） 關鍵活動： - 按批次招聘和入職 - 精煉集體銷售運作 - 確定並修復整個漏斗中的瓶頸 - 考慮增加銷售運營支持 你的角色：你現在是在建立機器，而不是運行它。專注於優化，而不是執行。