Un must-read per tutti i fondatori è il playbook iterativo di @Kazanjy per le vendite guidate dai fondatori: Fase 1: Sappiamo quale problema stiamo risolvendo? Fase 2: La tua soluzione funziona davvero? Fase 3: Qualcuno pagherà per questo? Fase 4: Molte persone pagheranno? (30-50 opportunità) Fase 5: Possono i non fondatori vendere questo? Fase 6: Possiamo costruire un mini team di vendita? Potresti riconoscere Pete dal podcast di @lennysan 🙂

Fase 1: Sappiamo quale problema stiamo risolvendo? Il tuo Focus: Sviluppo del cliente e validazione del dolore Attività Chiave: Condurre oltre 100 interviste con i clienti Documentare le soluzioni attuali e le loro carenze Validare che i punti dolenti siano sufficientemente sostanziali da giustificare una soluzione Criteri di Uscita: Convergenza statistica sulle funzionalità che risolvono problemi articolati Chi fa questo: Fondatore dell'azienda

Fase 2: Funziona davvero? Il tuo obiettivo: Dimostrare che la tua soluzione influisce sui KPI aziendali che hai stabilito di migliorare Attività chiave: Costruire un Comitato Consultivo Clienti con i tuoi migliori intervistati Assicurati 12+ clienti beta da questo comitato Misura e documenta i miglioramenti dei KPI (tempo risparmiato, ricavi aumentati, costi ridotti) Criteri di uscita: Prova documentata che la tua soluzione influisce positivamente sui metriche target Anti-pattern da evitare: NON assumere un rappresentante di vendita in questa fase. Devi rimanere nei dettagli

Fase 3: Qualcuno pagherà per questo? Il tuo obiettivo: Convertire il valore in entrate Attività chiave: Costruire un caso di ROI basato sui dati della Fase 2 Presentare i prezzi ai clienti beta con una chiara giustificazione del valore Assicurati i tuoi primi clienti paganti che stanno ottenendo valore attivamente Criteri di uscita: Più clienti paganti E che ottengono utilità dalla tua offerta Avviso critico: Non cadere nella trappola del "facciamoli usare gratuitamente". Senza un investimento, non convaliderai mai la domanda reale. Evita scambi di entrate con amici dell'acceleratore: abbandoneranno e distruggeranno le tue metriche.

Fase 4: Molte persone pagheranno? (30-50 opportunità) Il tuo focus: Iterazione e affinamento del tuo processo di vendita Attività chiave: - Eseguire 30-50 opportunità di vendita - Chiudere 10-20 clienti paganti - Documentare tutto: modelli di email, gestori delle obiezioni, FAQ, presentazioni di vendita - Identificare cosa funziona ed eliminare ciò che non funziona Struttura organizzativa: Considera di aggiungere: Un SDR (Sales Development Rep) per fissare incontri mentre ti concentri sulla chiusura OPPURE una persona per il Successo del Cliente per gestire il post-vendita se la generazione di lead non è il tuo vincolo Criteri di uscita: Un processo di vendita chiaro, ripetibile e documentato pronto per essere testato su nuovi venditori Perché la documentazione è importante: Conosci il tuo discorso a memoria, ma insegnarlo a qualcun altro richiede manuali scritti. Sii il tuo migliore amico qui.

Fase 5: Possono i non fondatori vendere questo? Il tuo obiettivo: Dimostrare che altri possono eseguire il tuo processo di vendita Attività chiave: - Assumere 1-2 Account Executives (AE) - Passare dalla vendita all'assunzione, formazione e gestione - Utilizzare la tua documentazione per integrarli - Misurare il loro tempo di adattamento e il tasso di successo La sfida di Goldilocks: Non puoi assumere troppe persone e sopraffarti, ma hai bisogno di abbastanza per dimostrare la ripetibilità. Questo è il punto in cui la maggior parte dei fondatori ha difficoltà. Perché è importante: L'economia è brutale. Un rappresentante di vendita costa 15.000 $/mese ma dovrebbe generare 60.000 $/mese in prenotazioni una volta adattato. Un'integrazione scadente può raddoppiare il tempo di adattamento da 3 mesi a 6+ mesi, costandoti centinaia di migliaia in entrate perse. Criteri di uscita: I non fondatori colpiscono costantemente il budget utilizzando il tuo processo documentato.

Fase 6: Possiamo costruire un mini team di vendita? Il tuo obiettivo: Sistemizzare un pod di entrate senza il coinvolgimento del fondatore Struttura organizzativa: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (pod ripetuti) Attività chiave: - Assumere e integrare in gruppi - Raffinare il movimento di vendita collettivo - Identificare e risolvere i colli di bottiglia in tutto il funnel - Considerare l'aggiunta di supporto alle operazioni di vendita Il tuo ruolo: Stai ora costruendo la macchina, non gestendola. Concentrati sull'ottimizzazione, non sull'esecuzione.