Ein Muss für alle Gründer ist @Kazanjy's iteratives Handbuch für von Gründern geleitete Verkäufe: Stufe 1: Wissen wir, welches Problem wir lösen? Stufe 2: Funktioniert Ihre Lösung tatsächlich? Stufe 3: Wird jemand dafür bezahlen? Stufe 4: Werden viele Menschen dafür bezahlen? (30-50 Möglichkeiten) Stufe 5: Können Nicht-Gründer das verkaufen? Stufe 6: Können wir ein Mini-Verkaufsteam aufbauen? Vielleicht erkennen Sie Pete aus @lennysan's Podcast 🙂

Phase 1: Wissen wir, welches Problem wir lösen? Ihr Fokus: Kundenentwicklung und Validierung von Schmerzpunkten Wichtige Aktivitäten: Führen Sie über 100 Kundeninterviews durch Dokumentieren Sie aktuelle Lösungen und deren Mängel Validieren Sie, dass die Schmerzpunkte erheblich genug sind, um gelöst zu werden Austrittskriterien: Statistische Konvergenz bei Funktionen, die artikulierte Probleme lösen Wer macht das: Unternehmensgründer

Phase 2: Funktioniert es tatsächlich? Ihr Fokus: Nachweisen, dass Ihre Lösung die Geschäftszielkennzahlen (KPIs), die Sie verbessern wollten, beeinflusst Wichtige Aktivitäten: Bauen Sie ein Kundenbeiratsgremium aus Ihren besten Interviewpartnern auf Sichern Sie sich 12+ Beta-Kunden aus diesem Gremium Messen und dokumentieren Sie die Verbesserungen der KPIs (Zeitersparnis, Umsatzsteigerung, Kostenreduzierung) Austrittskriterien: Dokumentierter Nachweis, dass Ihre Lösung positive Auswirkungen auf die Zielkennzahlen hat Anti-Muster zu vermeiden: Stellen Sie in dieser Phase KEINEN Vertriebsmitarbeiter ein. Sie müssen im Detail bleiben.

Phase 3: Wird jemand dafür bezahlen? Ihr Fokus: Wert in Umsatz umwandeln Wichtige Aktivitäten: Erstellen Sie einen ROI-Fall basierend auf Ihren Daten aus Phase 2 Präsentieren Sie die Preisgestaltung den Beta-Kunden mit klarer Wertbegründung Sichern Sie sich Ihre ersten zahlenden Kunden, die aktiv Nutzen ziehen Austrittskriterien: Mehrere Kunden, die bezahlen UND Nutzen aus Ihrem Angebot ziehen Kritische Warnung: Lassen Sie sich nicht in die Falle tappen, "lassen Sie uns einfach dafür sorgen, dass sie es kostenlos nutzen". Ohne Eigeninteresse werden Sie nie die echte Nachfrage validieren. Vermeiden Sie Umsatztausch mit Accelerator-Freunden – sie werden abspringen und Ihre Kennzahlen zerstören.

Phase 4: Werden viele Menschen bezahlen? (30-50 Möglichkeiten) Ihr Fokus: Iteration und Verfeinerung Ihres Verkaufsprozesses Wichtige Aktivitäten: - Führen Sie 30-50 Verkaufschancen aus - Gewinnen Sie 10-20 zahlende Kunden - Dokumentieren Sie alles: E-Mail-Vorlagen, Einwandsbehandlung, FAQs, Verkaufspräsentationen - Identifizieren Sie, was funktioniert, und eliminieren Sie, was nicht funktioniert Organisationsstruktur: Erwägen Sie, entweder: Einen SDR (Sales Development Rep) hinzuzufügen, um Meetings zu buchen, während Sie sich auf den Abschluss konzentrieren ODER eine Person für den Kundenservice, um nach dem Verkauf zu betreuen, wenn die Lead-Generierung nicht Ihr Engpass ist Austrittskriterien: Ein klarer, wiederholbarer, dokumentierter Verkaufsprozess, der bereit ist, mit neuen Verkäufern getestet zu werden Warum Dokumentation wichtig ist: Sie kennen Ihr Pitch auswendig, aber es erfordert schriftliche Handbücher, um es jemand anderem beizubringen. Seien Sie hier Ihr bester Freund.

Phase 5: Können Nicht-Gründer das verkaufen? Ihr Fokus: Beweisen, dass andere Ihre Verkaufsstrategie umsetzen können Wichtige Aktivitäten: - 1-2 Account Executives (AEs) einstellen - Vom Verkaufen zum Einstellen, Trainieren und Managen wechseln - Ihre Dokumentation nutzen, um sie einzuarbeiten - Ihre Einarbeitungszeit und Erfolgsquote messen Die Goldlöckchen-Herausforderung: Sie können nicht zu viele Leute einstellen und sich selbst überfordern, aber Sie brauchen genug, um die Wiederholbarkeit zu beweisen. Hier haben die meisten Gründer Schwierigkeiten. Warum das wichtig ist: Die Wirtschaftlichkeit ist brutal. Ein Vertriebsmitarbeiter kostet 15.000 $/Monat, sollte aber nach der Einarbeitung 60.000 $/Monat an Buchungen generieren. Schlechtes Onboarding kann die Einarbeitungszeit von 3 Monaten auf 6+ Monate verdoppeln, was Sie Hunderte von Tausenden an entgangenem Umsatz kosten kann. Austrittskriterien: Nicht-Gründer, die konsequent ihre Quote mit Ihrem dokumentierten Prozess erreichen.

Phase 6: Können wir ein Mini-Verkaufsteam aufbauen? Ihr Fokus: Systematisierung eines Umsatz-Pods ohne Beteiligung des Gründers Organisationsstruktur: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (wiederholte Pods) Wichtige Aktivitäten: - Einstellen und Einarbeiten in Kohorten - Verfeinern der kollektiven Verkaufsbewegung - Engpässe im gesamten Trichter identifizieren und beheben - Überlegen, ob Unterstützung im Vertriebsbetrieb hinzugefügt werden soll Ihre Rolle: Sie bauen jetzt die Maschine, nicht sie zu betreiben. Konzentrieren Sie sich auf Optimierung, nicht auf Ausführung.