Povinnou četbou pro všechny zakladatele je iterativní příručka @Kazanjy pro prodej vedený zakladateli: Fáze 1: Víme, jaký problém řešíme? Fáze 2: Funguje vaše řešení skutečně? Fáze 3: Zaplatí za to někdo? Fáze 4: Bude platit mnoho lidí? (30-50 příležitostí) Fáze 5: Mohou to prodat lidé, kteří nejsou zakladateli? Fáze 6: Můžeme vytvořit mini prodejní tým? Petea můžete znát z podcastu 🙂 @lennysan

Fáze 1: Víme, jaký problém řešíme? Vaše zaměření: Rozvoj zákazníků a validace bolesti Klíčové aktivity: Provádějte 100+ rozhovorů se zákazníky Zdokumentovat stávající řešení a jejich nedostatky Ověřte, zda jsou bolestivé body dostatečně podstatné, aby vyžadovaly řešení Výstupní kritéria: Statistická konvergence příznaků, které řeší artikulované problémy Kdo to dělá: Zakladatel firmy

Fáze 2: Skutečně to funguje? Vaše zaměření: Prokázání dopadu vašeho řešení na obchodní KPI, které jste si stanovili zlepšit Klíčové aktivity: Vytvořte si poradní panel pro zákazníky z nejlepších respondentů Zajistěte si 12+ beta zákazníky z tohoto panelu Měřte a dokumentujte zlepšení KPI (ušetřený čas, zvýšení výnosů, snížení nákladů) Kritéria výstupu: Zdokumentovaný důkaz, že vaše řešení pozitivně ovlivňuje cílové metriky Anti-vzor, kterému je třeba se vyhnout: V této fázi NEnajímejte obchodního zástupce. Musíte zůstat v plevelu

Fáze 3: Zaplatí za to někdo? Vaše zaměření: Přeměna hodnoty na výnosy Klíčové aktivity: Vytvořte případ návratnosti investic na základě dat fáze 2 Prezentace cen zákazníkům beta verze s jasným odůvodněním hodnoty Zajistěte si první platící zákazníky, kteří aktivně získávají hodnotu Výstupní kritéria: Více zákazníků platících A získávajících užitek z vaší nabídky Kritické varování: Nespadněte do pasti "nechme je, aby to používali zdarma". Bez skinu ve hře nikdy nepotvrdíte skutečnou poptávku. Vyhněte se výměnám příjmů s přáteli z akcelerátoru – budou chrlit a ničit vaše metriky.

Fáze 4: Bude platit mnoho lidí? (30-50 příležitostí) Vaše zaměření: Iterace a zdokonalování vašeho prodejního pohybu Klíčové aktivity: - Realizovat 30-50 prodejních příležitostí - Zavřít 10-20 platících zákazníků - Dokumentujte vše: šablony e-mailů, nástroje pro zpracování námitek, často kladené otázky, prodejní balíčky - Identifikovat, co funguje, a eliminovat to, co nefunguje Organizační struktura: Zvažte přidání buď: SDR (Sales Development Rep) pro rezervaci schůzek, zatímco vy se soustředíte na zavírání NEBO osobu pro úspěch zákazníků, která se postará o poprodejní služby, pokud generování potenciálních zákazníků není vaším omezením Výstupní kritéria: Jasný, opakovatelný, zdokumentovaný prodejní pohyb připravený k testování na nových prodejcích Proč je dokumentace důležitá: Znáte svůj názor nazpaměť, ale naučit ho někoho jiného vyžaduje psané příručky. Buďte zde svým vlastním nejlepším přítelem.

Fáze 5: Mohou to prodat lidé, kteří nejsou zakladateli? Vaše zaměření: Dokazování, že ostatní mohou realizovat váš prodejní pohyb Klíčové aktivity: - Najměte 1-2 Account Exekutivy (AE) - Přechod od prodeje k najímání, školení a řízení - Použít dokumentaci k jejich onboardingu - Změřte jejich dobu náběhu a úspěšnost Zlatovláska výzva: Nemůžete najmout příliš mnoho lidí a zahltit se, ale potřebujete jich dostatek, abyste prokázali opakovatelnost. To je místo, kde se většina zakladatelů potýká. Proč na tom záleží: Ekonomika je brutální. Obchodní zástupce stojí 15 tisíc USD/měsíc, ale po zvýšení by měl generovat 60 tisíc USD/měsíc v rezervacích. Špatný onboarding může zdvojnásobit dobu náběhu ze 3 měsíců na 6+ měsíců, což vás bude stát statisíce na ušlých příjmech. Kritéria ukončení: Nezakladatelé důsledně dosahují kvóty pomocí vašeho zdokumentovaného procesu

Fáze 6: Můžeme vytvořit mini prodejní tým? Vaše zaměření: Systemizace příjmového modulu bez zapojení zakladatele Organizační struktura: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (opakované pody) Klíčové aktivity: - Najměte a zaškolte se v kohortách - Upřesnění pohybu hromadného prodeje - Identifikujte a opravte úzká místa v celém trychtýři - Zvažte přidání podpory prodejních operací Vaše role: Nyní počítač vytváříte, nikoli spouštíte. Zaměřte se na optimalizaci, nikoli na realizaci.