يجب أن يقرأ جميع المؤسسين هو كتاب اللعبة التكراري ل @Kazanjy للمبيعات التي يقودها المؤسس: المرحلة 1: هل نعرف المشكلة التي نحلها؟ المرحلة 2: هل الحل الخاص بك يعمل بالفعل؟ المرحلة 3: هل سيدفع شخص ما مقابل ذلك؟ المرحلة 4: هل سيدفع الكثير من الناس؟ (30-50 فرصة) المرحلة 5: هل يمكن لغير المؤسسين بيع هذا؟ المرحلة 6: هل يمكننا بناء فريق مبيعات صغير؟ قد تتعرف على بيت من بودكاست 🙂 @lennysan

المرحلة 1: هل نعرف المشكلة التي نحلها؟ تركيزك: تطوير العملاء والتحقق من صحة الألم الأنشطة الرئيسية: قم بإجراء 100+ مقابلة مع العملاء توثيق الحلول الحالية وأوجه القصور فيها تحقق من أن نقاط الألم كبيرة بما يكفي لبرير الحل معايير الخروج: التقارب الإحصائي على الميزات التي تحل المشكلات المفصلية من يفعل هذا: مؤسس الأعمال

المرحلة 2: هل تعمل بالفعل؟ تركيزك: إثبات أن الحل الخاص بك يؤثر على مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال التي شرعت في تحسينها الأنشطة الرئيسية: قم ببناء لجنة استشارية للعملاء من أفضل الأشخاص الذين تمت مقابلتهم تأمين 12+ عميلا تجريبيا من هذه اللوحة قياس وتوثيق تحسينات مؤشرات الأداء الرئيسية (توفير الوقت ، زيادة الإيرادات ، تقليل التكاليف) معايير الخروج: دليل موثق على أن الحل الخاص بك يؤثر بشكل إيجابي على المقاييس المستهدفة مكافحة النمط لتجنبه: لا توظف مندوب مبيعات في هذه المرحلة. تحتاج إلى البقاء في الحشائش

المرحلة 3: هل سيدفع شخص ما مقابل ذلك؟ تركيزك: تحويل القيمة إلى إيرادات الأنشطة الرئيسية: إنشاء حالة عائد استثمار بناء على بيانات المرحلة 2 الخاصة بك تقديم الأسعار لعملاء الإصدار التجريبي بمبرير واضح للقيمة قم بتأمين عملائك الذين يدفعون لأول مرة والذين يحصلون على قيمة نشطة معايير الخروج: العديد من العملاء يدفعون ويحصلون على فائدة من عرضك تحذير حاسم: لا تقع في فخ "دعنا نجعلهم يستخدمونه مجانا". بدون الجلد في اللعبة ، لن تتحقق أبدا من صحة الطلب الحقيقي. تجنب مقايضات الإيرادات مع أصدقاء التسريع - فسوف يقلبون ويدمرون مقاييسك.

المرحلة 4: هل سيدفع الكثير من الناس؟ (30-50 فرصة) تركيزك: تكرار وتحسين حركة المبيعات الخاصة بك الأنشطة الرئيسية: - تنفيذ 30-50 فرصة بيع - إغلاق 10-20 عميلا يدفعون - توثيق كل شيء: قوالب البريد الإلكتروني ، معالجات الاعتراضات ، الأسئلة الشائعة ، مجموعات المبيعات - تحديد ما يصلح والقضاء على ما لا ينجح البنية التنظيمية: ضع في اعتبارك إضافة إما: مندوب تطوير المبيعات (SDR) لحجز الاجتماعات أثناء التركيز على الإغلاق أو شخص نجاح العميل للتعامل مع ما بعد البيع إذا لم يكن الجيل المحتمل هو القيد الخاص بك معايير الخروج: حركة مبيعات واضحة وقابلة للتكرار وموثقة جاهزة للاختبار على البائعين الجدد لماذا التوثيق مهم: أنت تعرف عرضك عن ظهر قلب ، لكن تعليمه لشخص آخر يتطلب كتيبات مكتوبة. كن أفضل صديق لك هنا.

المرحلة 5: هل يمكن لغير المؤسسين بيع هذا؟ تركيزك: إثبات أن الآخرين يمكنهم تنفيذ حركة المبيعات الخاصة بك الأنشطة الرئيسية: - تعيين 1-2 مديرين تنفيذيين للحسابات (AEs) - التحول من البيع إلى التوظيف والتدريب والإدارة - استخدم وثائقك لإلحاقها - قياس وقت المنحدر ومعدل نجاحهم تحدي Goldilocks: لا يمكنك توظيف الكثير من الأشخاص وإرهاق نفسك ، لكنك تحتاج إلى ما يكفي لإثبات التكرار. هذا هو المكان الذي يكافح فيه معظم المؤسسين. لماذا هذا مهم: الاقتصاد وحشي. يكلف مندوب المبيعات 15 ألف دولار شهريا ولكن يجب أن يولد 60 ألف دولار شهريا في الحجوزات بمجرد تكثيفها. يمكن أن يؤدي سوء الإعداد إلى مضاعفة وقت المنحدر من 3 أشهر إلى 6+ أشهر ، مما يكلفك مئات الآلاف من الإيرادات المفقودة. معايير الخروج: يضغط غير المؤسسين باستمرار على الحصة النسبية باستخدام العملية الموثقة الخاصة بك

المرحلة 6: هل يمكننا بناء فريق مبيعات صغير؟ تركيزك: تنظيم جراب الإيرادات دون مشاركة المؤسس الهيكل التنظيمي: حقوق السحب الخاصة → AE → AE → مدير نجاح العملاء (الكبسولات المتكررة) الأنشطة الرئيسية: - التوظيف والانضمام إلى مجموعات - تحسين حركة المبيعات الجماعية - تحديد وإصلاح الاختناقات عبر مسار التحويل بأكمله - ضع في اعتبارك إضافة دعم عمليات المبيعات دورك: أنت الآن تقوم ببناء الماكينة ، وليس تشغيلها. ركز على التحسين وليس التنفيذ.