Un incontournable pour tous les fondateurs est le playbook itératif de @Kazanjy pour les ventes dirigées par les fondateurs : Étape 1 : Savons-nous quel problème nous résolvons ? Étape 2 : Votre solution fonctionne-t-elle vraiment ? Étape 3 : Quelqu'un paiera-t-il pour cela ? Étape 4 : Beaucoup de gens paieront-ils ? (30-50 opportunités) Étape 5 : Des non-fondateurs peuvent-ils vendre cela ? Étape 6 : Pouvons-nous constituer une mini équipe de vente ? Vous reconnaîtrez peut-être Pete du podcast de @lennysan 🙂

Étape 1 : Savons-nous quel problème nous résolvons ? Votre objectif : Développement client et validation des douleurs Activités clés : Réaliser plus de 100 entretiens clients Documenter les solutions actuelles et leurs lacunes Valider que les points de douleur sont suffisamment importants pour justifier une solution Critères de sortie : Convergence statistique sur les fonctionnalités qui résolvent les problèmes articulés Qui fait cela : Fondateur d'entreprise

Étape 2 : Cela fonctionne-t-il vraiment ? Votre objectif : Prouver que votre solution a un impact sur les KPI de l'entreprise que vous avez fixé à améliorer Activités clés : Construire un panel consultatif de clients à partir de vos meilleurs interviewés Sécuriser 12+ clients bêta de ce panel Mesurer et documenter les améliorations des KPI (temps gagné, revenus augmentés, coûts réduits) Critères de sortie : Preuve documentée que votre solution a un impact positif sur les métriques cibles Anti-modèle à éviter : NE PAS embaucher de représentant commercial à ce stade. Vous devez rester dans les détails.

Étape 3 : Quelqu'un va-t-il payer pour cela ? Votre objectif : Convertir la valeur en revenus Activités clés : Construire un cas de ROI basé sur vos données de l'étape 2 Présenter les prix aux clients bêta avec une justification claire de la valeur Sécuriser vos premiers clients payants qui obtiennent activement de la valeur Critères de sortie : Plusieurs clients payants ET tirant de l'utilité de votre offre Avertissement critique : Ne tombez pas dans le piège du "laissons-les juste l'utiliser gratuitement". Sans engagement, vous ne validerez jamais la demande réelle. Évitez les échanges de revenus avec des amis d'accélérateur - ils vont se désengager et détruire vos métriques.

Étape 4 : Beaucoup de gens vont-ils payer ? (30-50 opportunités) Votre objectif : Itération et perfectionnement de votre démarche commerciale Activités clés : - Exécuter 30-50 opportunités de vente - Conclure 10-20 clients payants - Documenter tout : modèles d'e-mails, gestion des objections, FAQ, présentations commerciales - Identifier ce qui fonctionne et éliminer ce qui ne fonctionne pas Structure organisationnelle : Envisagez d'ajouter soit : Un SDR (Représentant du développement des ventes) pour prendre des rendez-vous pendant que vous vous concentrez sur la conclusion OU une personne en réussite client pour gérer le post-vente si la génération de leads n'est pas votre contrainte Critères de sortie : Une démarche commerciale claire, répétable et documentée prête à être testée sur de nouveaux vendeurs Pourquoi la documentation est importante : Vous connaissez votre discours par cœur, mais l'enseigner à quelqu'un d'autre nécessite des manuels écrits. Soyez votre meilleur ami ici.

Étape 5 : Les non-fondateurs peuvent-ils vendre cela ? Votre objectif : Prouver que d'autres peuvent exécuter votre stratégie de vente Activités clés : - Embaucher 1 à 2 responsables de comptes (AEs) - Passer de la vente à l'embauche, à la formation et à la gestion - Utiliser votre documentation pour les intégrer - Mesurer leur temps de montée en puissance et leur taux de réussite Le défi de Goldilocks : Vous ne pouvez pas embaucher trop de personnes et vous submerger, mais vous avez besoin de suffisamment de personnes pour prouver la répétabilité. C'est là que la plupart des fondateurs rencontrent des difficultés. Pourquoi cela importe : L'économie est brutale. Un représentant commercial coûte 15 000 $/mois mais devrait générer 60 000 $/mois en réservations une fois en place. Un mauvais onboarding peut doubler le temps de montée en puissance de 3 mois à 6 mois ou plus, vous coûtant des centaines de milliers de dollars en revenus perdus. Critères de sortie : Les non-fondateurs atteignent régulièrement leur quota en utilisant votre processus documenté.

Étape 6 : Pouvons-nous construire une mini équipe de vente ? Votre objectif : Systématiser un pod de revenus sans l'implication du fondateur Structure organisationnelle : SDR → AE → AE → Responsable du succès client (pods répétés) Activités clés : - Recruter et intégrer par cohortes - Affiner le mouvement de vente collectif - Identifier et résoudre les goulets d'étranglement dans l'ensemble de l'entonnoir - Envisager d'ajouter un support aux opérations de vente Votre rôle : Vous construisez maintenant la machine, pas vous ne la faites pas fonctionner. Concentrez-vous sur l'optimisation, pas sur l'exécution.