すべての創業者にとって必読の本は、創業者主導の販売に関する@Kazanjyの反復プレイブックです。 ステージ 1: 解決している問題を知っていますか? ステージ 2: ソリューションは実際に機能しますか? ステージ 3: 誰かがこれにお金を払うでしょうか? ステージ 4: 多くの人がお金を払うか?(30-50 回の機会) ステージ 5: 創業者以外の人でもこれを販売できますか? ステージ 6: ミニ営業チームを構築できますか? ピートは@lennysanのポッドキャスト🙂でお見覚えがあるかもしれません

ステージ 1: 解決している問題を知っていますか? あなたの焦点:顧客開発と痛みの検証 主な活動: 100+の顧客インタビューを実施 現在の解決策とその欠点を文書化する 問題点が解決を正当化するのに十分なほど重要であることを検証する 終了基準: 明確な問題を解決する特徴の統計的収束 誰がこれを行うのか: ビジネス創設者

ステージ 2: 実際に機能しますか? あなたの焦点: ソリューションが改善に目指すビジネス KPI に影響を与えることを証明する 主な活動: 最高のインタビュー対象者からカスタマーアドバイザリーパネルを構築する このパネルから12+ベータ版のお客様を確保 KPIの改善を測定して文書化します(時間の節約、収益の増加、コストの削減) 終了基準: ソリューションがターゲット メトリックにプラスの影響を与えることを示す文書化された証拠 避けるべきアンチパターン: この段階では営業担当者を雇わないでください。雑草の中にとどまる必要があります

ステージ 3: 誰かがこれにお金を払うでしょうか? あなたの焦点: 価値を収益に変換する 主な活動: ステージ 2 データに基づいて ROI ケースを構築する ベータ版のお客様に明確な価値の正当性を示す価格を提示する 積極的に価値を得ている最初の有料顧客を保護 終了基準: 複数の顧客が支払い、サービスからユーティリティを取得している 重大な警告: 「無料で使ってもらおう」という罠に陥らないでください。ゲームにスキンがなければ、実際の需要を検証することはできません。 アクセラレーターの友人との収益交換は避けてください - 彼らはあなたの指標を解約し、破壊します。

ステージ 4: 多くの人がお金を払うか?(30-50 回の機会) あなたの焦点:セールスモーションの反復と改良 主な活動: - 30〜50件の販売機会を実行する - 10〜20人の有料顧客を閉じる - すべてを文書化: 電子メール テンプレート、異議申し立てハンドラー、FAQ、セールス資料 - 何が機能し、何が機能しないかを排除する 組織構造: 次のいずれかを追加することを検討してください。 SDR (営業開発担当者) は、クロージングに集中しながら会議を予約します または、リードジェネレーションが制約でない場合は販売後を処理するカスタマーサクセス担当者 終了基準: 明確で反復可能、文書化された販売モーションは、新しい販売者でテストする準備ができています ドキュメントが重要な理由: 自分の売り込みは暗記していますが、それを他の人に教えるには、プレイブックを書く必要があります。ここであなた自身の親友になりましょう。

ステージ 5: 創業者以外の人でもこれを販売できますか? あなたの焦点: 他の人があなたのセールスモーションを実行できることを証明する 主な活動: - 1〜2人のアカウントエグゼクティブ(AE)を雇用する - 販売から採用、トレーニング、管理への移行 - ドキュメントを使用してオンボーディングする - ランプ時間と成功率を測定する ゴルディロックスの課題: あまりにも多くの人を雇って圧倒することはできませんが、再現性を証明するには十分な量が必要です。これは、ほとんどの創業者が苦労しているところです。 なぜこれが重要なのか: 経済は残酷です。営業担当者の費用は月額 15 ドルですが、一度増加すると月額 60 ドルの予約が発生するはずです。 オンボーディングが不十分だと、立ち上げ時間が 3 か月から 6+ か月に 2 倍になり、数十万ドルの収益損失が発生する可能性があります。 終了基準: 文書化されたプロセスを使用して一貫してノルマを達成している非創設者

ステージ 6: ミニ営業チームを構築できますか? あなたの焦点: 創業者の関与なしに収益ポッドをシステム化する 組織構造: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (ポッドの繰り返し) 主な活動: - コホートでの採用とオンボーディング - 集団販売運動の改良 - ファネル全体のボトルネックを特定して修正する - 営業業務サポートの追加を検討する あなたの役割: あなたは今、マシンを実行しているのではなく、マシンを構築しています。実行ではなく最適化に焦点を当てます。