Kaikkien perustajien pakollinen luettava on @Kazanjy:n iteratiivinen pelikirja perustajajohtoiseen myyntiin: Vaihe 1: Tiedämmekö, mitä ongelmaa olemme ratkaisemassa? Vaihe 2: Toimiiko ratkaisusi todella? Vaihe 3: Maksaako joku tästä? Vaihe 4: Maksavatko monet ihmiset? (30-50 mahdollisuutta) Vaihe 5: Voivatko muut kuin perustajat myydä tämän? Vaihe 6: Voimmeko rakentaa minimyyntitiimin? Saatat tunnistaa Peten @lennysan podcastista 🙂

Vaihe 1: Tiedämmekö, mitä ongelmaa olemme ratkaisemassa? Painopisteesi: Asiakaskehitys ja kivun validointi Keskeiset toimet: Suorita 100+ asiakashaastattelua Dokumentoi nykyiset ratkaisut ja niiden puutteet Vahvista, että kipupisteet ovat riittävän merkittäviä ratkaisun perusteeksi Exit-kriteerit: Tilastollinen lähentyminen ominaisuuksiin, jotka ratkaisevat artikuloituja ongelmia Kuka tekee tämän: Yrityksen perustaja

Vaihe 2: Toimiiko se todella? Painopisteesi: Ratkaisun todistaminen vaikuttaa liiketoiminnan suorituskykymittareihin, joita haluat parantaa. Keskeiset toimet: Rakenna asiakasneuvontapaneeli parhaista haastateltavista Suojaa 12+ beta-asiakasta tästä paneelista Mittaa ja dokumentoi KPI-parannuksia (säästetty aika, lisätty tuotto, vähentyneet kustannukset) Poistumiskriteerit: Dokumentoitu todiste siitä, että ratkaisusi vaikuttaa positiivisesti kohdemittareihin Vältettävä kaava: ÄLÄ palkkaa myyntiedustajaa tässä vaiheessa. Sinun on pysyttävä rikkaruohoissa

Vaihe 3: Maksaako joku tästä? Painopisteesi: Arvon muuntaminen liikevaihdoksi Keskeiset toimet: Rakenna ROI-tapaus vaiheen 2 tietojen perusteella Esitä hinnoittelu beta-asiakkaille selkeällä arvoperusteella Varmista ensimmäiset maksavat asiakkaasi, jotka saavat aktiivisesti arvoa Poistumiskriteerit: Useat asiakkaat maksavat JA saavat hyödyn tarjouksestasi Kriittinen varoitus: Älä lankea ansaan "annetaan heille vain käyttää sitä ilmaiseksi". Ilman skiniä pelissä et koskaan vahvista todellista kysyntää. Vältä tulonvaihtoja kiihdytinystävien kanssa – ne vaihtuvat ja tuhoavat mittarisi.

Vaihe 4: Maksavatko monet ihmiset? (30-50 mahdollisuutta) Painopisteesi: Myyntiliikkeen iterointi ja jalostaminen Keskeiset toimet: - Toteuta 30-50 myyntimahdollisuutta - Sulje 10-20 maksavaa asiakasta - Dokumentoi kaikki: sähköpostimallit, vastalauseiden käsittelijät, usein kysytyt kysymykset, myyntipaketit - Tunnista, mikä toimii, ja poista se, mikä ei toimi Organisaation rakenne: Harkitse jommankumman lisäämistä: SDR (Sales Development Rep) tapaamisten varaamiseen, kun sinä keskityt sulkemiseen TAI Customer Success -henkilö hoitamaan myynnin jälkeistä toimintaa, jos liidien generointi ei ole rajoituksesi Poistumiskriteerit: Selkeä, toistettava, dokumentoitu myyntiliike, joka on valmis testattavaksi uusilla myyjillä Miksi dokumentaatiolla on merkitystä: Osaat puheesi ulkoa, mutta sen opettaminen jollekin toiselle vaatii kirjallisia pelikirjoja. Ole oma paras ystäväsi täällä.

Vaihe 5: Voivatko muut kuin perustajat myydä tämän? Painopisteesi: Todista, että muut voivat toteuttaa myyntiliikkeesi Keskeiset toimet: - Palkkaa 1-2 asiakkuusvastaavaa (AE) - Siirtyminen myynnistä palkkaamiseen, koulutukseen ja johtamiseen - Käytä dokumentaatiotasi niiden perehdyttämiseen - Mittaa ramppiaikaa ja onnistumisprosenttia Goldilocks-haaste: Et voi palkata liikaa ihmisiä ja hukuttaa itseäsi, mutta tarvitset tarpeeksi toistettavuuden todistamiseen. Tässä useimmat perustajat kamppailevat. Miksi tällä on merkitystä: Talous on brutaalia. Myyntiedustaja maksaa 15 000 dollaria kuukaudessa, mutta sen pitäisi tuottaa 60 000 dollaria kuukaudessa varauksia, kun se on tehty. Huono perehdytys voi kaksinkertaistaa ramppiajan 3 kuukaudesta 6+ kuukauteen, mikä maksaa sinulle satoja tuhansia menetettyjä tuloja. Poistumiskriteerit: Ei-perustajat, jotka saavuttavat kiintiön johdonmukaisesti dokumentoidulla prosessillasi

Vaihe 6: Voimmeko rakentaa minimyyntitiimin? Painopisteesi: Tulokapselin systematisointi ilman perustajien osallistumista Organisaation rakenne: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (toistuvat podit) Keskeiset toimet: - Palkkaa ja perehdytä kohortteihin - Tarkenna kollektiivista myyntiliikettä - Tunnista ja korjaa pullonkaulat koko suppilossa - Harkitse myyntitoimintojen tuen lisäämistä Roolisi: Rakennat nyt konetta, et käytä sitä. Keskity optimointiin, älä toteutukseen.