Książka, którą każdy założyciel powinien przeczytać, to iteracyjny podręcznik do sprzedaży prowadzony przez założycieli autorstwa @Kazanjy'ego: Etap 1: Czy wiemy, jaki problem rozwiązujemy? Etap 2: Czy twoje rozwiązanie naprawdę działa? Etap 3: Czy ktoś za to zapłaci? Etap 4: Czy wiele osób zapłaci? (30-50 możliwości) Etap 5: Czy osoby niebędące założycielami mogą to sprzedać? Etap 6: Czy możemy zbudować mini zespół sprzedażowy? Możesz rozpoznać Pete'a z podcastu @lennysan'a 🙂

Etap 1: Czy wiemy, jaki problem rozwiązujemy? Twoje skupienie: Rozwój klienta i walidacja bólu Kluczowe działania: Przeprowadzenie 100+ wywiadów z klientami Dokumentacja obecnych rozwiązań i ich niedociągnięć Walidacja, że punkty bólu są wystarczająco istotne, aby je rozwiązać Kryteria wyjścia: Statystyczna konwergencja na funkcjach, które rozwiązują wyartykułowane problemy Kto to robi: Założyciel firmy

Etap 2: Czy to naprawdę działa? Twoje skupienie: Udowodnienie, że twoje rozwiązanie wpływa na KPI biznesowe, które postanowiłeś poprawić Kluczowe działania: Zbuduj Panel Doradczy Klientów z najlepszych uczestników wywiadów Zabezpiecz 12+ klientów beta z tego panelu Mierz i dokumentuj poprawę KPI (zaoszczędzony czas, zwiększone przychody, obniżone koszty) Kryteria wyjścia: Udokumentowane dowody, że twoje rozwiązanie pozytywnie wpływa na docelowe metryki Wzorzec do unikania: NIE zatrudniaj przedstawiciela handlowego na tym etapie. Musisz pozostać w szczegółach

Etap 3: Czy ktoś za to zapłaci? Twoje skupienie: Przekształcanie wartości w przychody Kluczowe działania: Zbuduj przypadek ROI na podstawie danych z Etapu 2 Przedstaw ceny klientom beta z wyraźnym uzasadnieniem wartości Zabezpiecz swoich pierwszych płacących klientów, którzy aktywnie czerpią wartość Kryteria wyjścia: Wielu klientów płacących I czerpiących korzyści z Twojej oferty Krytyczne ostrzeżenie: Nie daj się złapać w pułapkę "po prostu niech korzystają z tego za darmo". Bez zaangażowania nigdy nie zweryfikujesz rzeczywistego popytu. Unikaj wymiany przychodów z przyjaciółmi z akceleratora — oni zrezygnują i zniszczą Twoje metryki.

Etap 4: Czy wiele osób zapłaci? (30-50 możliwości) Twoje skupienie: Iteracja i udoskonalanie twojego procesu sprzedaży Kluczowe działania: - Zrealizuj 30-50 możliwości sprzedażowych - Zamknij 10-20 płacących klientów - Dokumentuj wszystko: szablony e-maili, sposoby radzenia sobie z obiekcjami, FAQ, prezentacje sprzedażowe - Zidentyfikuj, co działa, i wyeliminuj to, co nie działa Struktura organizacyjna: Rozważ dodanie: SDR (Przedstawiciela Rozwoju Sprzedaży), aby umawiać spotkania, podczas gdy ty skupiasz się na zamykaniu LUB osobę ds. sukcesu klienta, aby zajmować się sprawami po sprzedaży, jeśli generowanie leadów nie jest twoim ograniczeniem Kryteria wyjścia: Jasny, powtarzalny, udokumentowany proces sprzedaży gotowy do przetestowania na nowych sprzedawcach Dlaczego dokumentacja ma znaczenie: Znasz swoją prezentację na pamięć, ale nauczenie jej kogoś innego wymaga pisemnych podręczników. Bądź swoim najlepszym przyjacielem w tej kwestii.

Etap 5: Czy osoby niebędące założycielami mogą to sprzedać? Twoje skupienie: Udowodnienie, że inni mogą realizować twoją strategię sprzedaży Kluczowe działania: - Zatrudnij 1-2 przedstawicieli handlowych (AEs) - Przejdź od sprzedaży do zatrudniania, szkolenia i zarządzania - Wykorzystaj swoją dokumentację do ich wprowadzenia - Mierz czas rampy i wskaźnik sukcesu Wyzwanie Złotej Rybki: Nie możesz zatrudnić zbyt wielu osób i przytłoczyć się, ale potrzebujesz wystarczającej liczby, aby udowodnić powtarzalność. To jest miejsce, w którym większość założycieli ma trudności. Dlaczego to ma znaczenie: Ekonomia jest brutalna. Przedstawiciel handlowy kosztuje 15 000 USD miesięcznie, ale powinien generować 60 000 USD miesięcznie w rezerwacjach po okresie rampy. Słabe wprowadzenie może podwoić czas rampy z 3 miesięcy do 6+ miesięcy, kosztując cię setki tysięcy utraconych przychodów. Kryteria wyjścia: Osoby niebędące założycielami konsekwentnie osiągające kwotę, korzystając z twojego udokumentowanego procesu.

Etap 6: Czy możemy zbudować mini zespół sprzedażowy? Twoje skupienie: Systematyzacja podziału przychodów bez zaangażowania założyciela Struktura organizacyjna: SDR → AE → AE → Menedżer ds. sukcesu klienta (powtarzające się podziały) Kluczowe działania: - Zatrudniaj i wprowadzaj w grupach - Udoskonalaj wspólny proces sprzedaży - Identyfikuj i naprawiaj wąskie gardła w całym lejku - Rozważ dodanie wsparcia operacji sprzedażowych Twoja rola: Teraz budujesz maszynę, a nie nią zarządzasz. Skup się na optymalizacji, a nie na wykonaniu.