Una lectura obligada para todos los fundadores es el libro de jugadas iterativo de @Kazanjy para las ventas dirigidas por los fundadores: Etapa 1: ¿Sabemos qué problema estamos resolviendo? Etapa 2: ¿Funciona realmente su solución? Etapa 3: ¿Alguien pagará por esto? Etapa 4: ¿Pagará mucha gente? (30-50 Oportunidades) Etapa 5: ¿Pueden los no fundadores vender esto? Etapa 6: ¿Podemos construir un mini equipo de ventas? Es posible que reconozcas a Pete del podcast 🙂 de @lennysan

Etapa 1: ¿Sabemos qué problema estamos resolviendo? Su enfoque: Desarrollo de clientes y validación de dolor Actividades clave: Realizar 100+ entrevistas a clientes Documentar las soluciones actuales y sus deficiencias Validar que los puntos débiles son lo suficientemente sustanciales como para justificar su resolución Criterios de salida: Convergencia estadística en características que resuelven problemas articulados Quién hace esto: Fundador de la empresa

Etapa 2: ¿Realmente funciona? Su enfoque: Demostrar que su solución impacta en los KPI comerciales que se propuso mejorar Actividades clave: Construya un panel asesor de clientes con sus mejores entrevistados Asegure 12+ clientes beta desde este panel Mida y documente las mejoras de KPI (ahorro de tiempo, aumento de ingresos, reducción de costes) Criterios de salida: prueba documentada de que su solución tiene un impacto positivo en las métricas de destino Anti-patrón a evitar: NO contrate a un representante de ventas en esta etapa. Necesitas permanecer en la maleza

Etapa 3: ¿Alguien pagará por esto? Su enfoque: convertir el valor en ingresos Actividades clave: Cree un caso de ROI basado en sus datos de la Etapa 2 Presentar precios a los clientes beta con una clara justificación del valor Asegure sus primeros clientes de pago que obtienen valor activamente Criterios de salida: Múltiples clientes que pagan Y obtienen utilidad de su oferta Advertencia crítica: No caigas en la trampa de "hagamos que lo usen gratis". Sin piel en el juego, nunca validarás la demanda real. Evita los intercambios de ingresos con amigos aceleradores: abandonarán y destruirán tus métricas.

Etapa 4: ¿Pagará mucha gente? (30-50 Oportunidades) Su enfoque: iteración y refinamiento de su movimiento de ventas Actividades clave: - Ejecutar 30-50 oportunidades de ventas - Cerrar de 10 a 20 clientes de pago - Documente todo: plantillas de correo electrónico, controladores de objeciones, preguntas frecuentes, presentaciones de ventas - Identificar lo que funciona y eliminar lo que no Estructura de la organización: Considere agregar: Un SDR (representante de desarrollo de ventas) para reservar reuniones mientras usted se concentra en el cierre O una persona de éxito del cliente para manejar la posventa si la generación de clientes potenciales no es su restricción Criterios de salida: Un movimiento de ventas claro, repetible y documentado listo para ser probado en nuevos vendedores Por qué es importante la documentación: Conoces tu discurso de memoria, pero enseñárselo a otra persona requiere libros de jugadas escritos. Sé tu mejor amigo aquí.

Etapa 5: ¿Pueden los no fundadores vender esto? Su enfoque: Demostrar que otros pueden ejecutar su movimiento de ventas Actividades clave: - Contratar 1-2 ejecutivos de cuentas (AE) - Pasar de la venta a la contratación, la formación y la gestión - Utilice su documentación para incorporarlos - Medir su tiempo de rampa y tasa de éxito El desafío de Ricitos de Oro: No puedes contratar a demasiadas personas y abrumarte, pero necesitas lo suficiente para demostrar la repetibilidad. Aquí es donde luchan la mayoría de los fundadores. Por qué esto es importante: La economía es brutal. Un representante de ventas cuesta $ 15K / mes, pero debería generar $ 60K / mes en reservas una vez aumentado. Una mala incorporación puede duplicar el tiempo de rampa de 3 meses a 6+ meses, lo que le cuesta cientos de miles en ingresos perdidos. Criterios de salida: los no fundadores alcanzan constantemente la cuota utilizando su proceso documentado

Etapa 6: ¿Podemos construir un mini equipo de ventas? Su enfoque: Sistematizar una cápsula de ingresos sin la participación del fundador Estructura de la organización: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (pods repetidos) Actividades clave: - Contratar e incorporar en cohortes - Refinar el movimiento de ventas colectivas - Identificar y solucionar cuellos de botella en todo el embudo - Considere agregar soporte de operaciones de ventas Su función: Ahora está construyendo la máquina, no ejecutándola. Concéntrese en la optimización, no en la ejecución.