O lectură obligatorie pentru toți fondatorii este manualul iterativ al @Kazanjy pentru vânzările conduse de fondatori: Etapa 1: Știm ce problemă rezolvăm? Etapa 2: Soluția ta funcționează cu adevărat? Etapa 3: Va plăti cineva pentru asta? Etapa 4: Vor plăti mulți oameni? (30-50 de oportunități) Etapa 5: Pot non-fondatorii să vândă asta? Etapa 6: Putem construi o mini echipă de vânzări? S-ar putea să-l recunoașteți pe Pete din podcastul 🙂 lui @lennysan

Etapa 1: Știm ce problemă rezolvăm? Focusul dvs.: Dezvoltarea clienților și validarea durerii Activități cheie: Efectuați 100+ interviuri cu clienții Documentați soluțiile actuale și deficiențele acestora Validați că punctele dureroase sunt suficient de substanțiale pentru a justifica rezolvarea Criterii de ieșire: Convergența statistică asupra caracteristicilor care rezolvă probleme articulate Cine face asta: fondator de afaceri

Etapa 2: Chiar funcționează? Obiectivul tău: Dovedirea soluției tale are impact asupra KPI-urilor de afaceri pe care ți-ai propus să le îmbunătățești Activități cheie: Construiți un grup consultativ pentru clienți din cei mai buni intervievați Securizați 12+ clienți beta din acest panou Măsurați și documentați îmbunătățirile KPI (timp economisit, venituri crescute, costuri reduse) Criterii de ieșire: dovada documentată că soluția ta are un impact pozitiv asupra valorilor țintă Anti-model de evitat: NU angajați un reprezentant de vânzări în această etapă. Trebuie să rămâi în buruieni

Etapa 3: Va plăti cineva pentru asta? Obiectivul tău: Conversia valorii în venituri Activități cheie: Construiți un caz de rentabilitate a investiției pe baza datelor din etapa 2 Prezentați prețurile clienților beta cu o justificare clară a valorii Asigurați-vă primii clienți plătitori care obțin valoare în mod activ Criterii de ieșire: Mai mulți clienți plătesc și primesc utilitate din oferta dvs. Avertisment critic: Nu cădea în capcana "hai să-i facem să-l folosească gratuit". Fără skin în joc, nu vei valida niciodată cererea reală. Evitați schimburile de venituri cu prietenii acceleratori - aceștia vă vor distruge valorile.

Etapa 4: Vor plăti mulți oameni? (30-50 de oportunități) Focusul tău: Iterarea și rafinarea mișcării tale de vânzări Activități cheie: - Executați 30-50 de oportunități de vânzări - Închideți 10-20 de clienți plătitori - Documentați totul: șabloane de e-mail, gestionatoare de obiecții, întrebări frecvente, pachete de vânzări - Identificați ce funcționează și eliminați ceea ce nu funcționează Structura organizațională: Luați în considerare adăugarea: Un SDR (Sales Development Rep) pentru a rezerva întâlniri în timp ce vă concentrați pe închidere SAU o persoană Customer Success care să se ocupe de post-vânzare dacă generarea de clienți potențiali nu este constrângerea ta Criterii de ieșire: O mișcare de vânzări clară, repetabilă și documentată, gata să fie testată pe noi vânzători De ce contează documentația: Îți cunoști pe de rost discursul, dar să-l predai altcuiva necesită manuale scrise. Fii cel mai bun prieten al tău aici.

Etapa 5: Pot non-fondatorii să vândă asta? Obiectivul tău: Dovedind că alții îți pot executa mișcarea de vânzări Activități cheie: - Angajați 1-2 directori de cont (AE) - Treceți de la vânzare la angajare, instruire și management - Utilizați documentația pentru a le integra - Măsurați timpul de rampă și rata de succes Provocarea Goldilocks: Nu poți angaja prea mulți oameni și să te copleșești, dar ai nevoie de suficient pentru a dovedi repetabilitatea. Aici se luptă majoritatea fondatorilor. De ce contează acest lucru: Economia este brutală. Un reprezentant de vânzări costă 15 mii de dolari pe lună, dar ar trebui să genereze 60 de mii de dolari pe lună în rezervări odată crescute. O integrare slabă poate dubla timpul de rampă de la 3 luni la 6+ luni, costându-vă sute de mii în venituri pierdute. Criterii de ieșire: Non-fondatori care ating în mod constant cota folosind procesul documentat

Etapa 6: Putem construi o mini echipă de vânzări? Obiectivul tău: Sistematizarea unei capsule de venituri fără implicarea fondatorului Structura organizatică: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (poduri repetate) Activități cheie: - Angajați și integrați în cohorte - Perfecționarea mișcării de vânzare colectivă - Identificați și remediați blocajele pe întreaga pâlnie - Luați în considerare adăugarea de asistență pentru operațiunile de vânzări Rolul tău: Acum construiești mașina, nu o rulezi. Concentrați-vă pe optimizare, nu pe execuție.