Yang harus dibaca oleh semua pendiri adalah buku pedoman iteratif @Kazanjy untuk penjualan yang dipimpin oleh pendiri: Tahap 1: Apakah Kita Tahu Masalah Apa yang Kita Pecahkan? Tahap 2: Apakah Solusi Anda Benar-benar Berhasil? Tahap 3: Akankah Seseorang Membayar Ini? Tahap 4: Akankah Banyak Orang Membayar? (30-50 Peluang) Tahap 5: Bisakah Non-Pendiri Menjual Ini? Tahap 6: Bisakah Kita Membangun Tim Penjualan Mini? Anda mungkin mengenali Pete dari podcast 🙂 @lennysan

Tahap 1: Apakah Kita Tahu Masalah Apa yang Kita Pecahkan? Fokus Anda: Pengembangan pelanggan dan validasi nyeri Kegiatan Utama: Lakukan 100+ wawancara pelanggan Dokumentasikan solusi saat ini dan kekurangannya Validasi bahwa titik nyeri cukup substansial untuk menjamin penyelesaian Kriteria Keluar: Konvergensi statistik pada fitur yang memecahkan masalah yang diartikulasikan Siapa yang Melakukan Ini: Pendiri bisnis

Tahap 2: Apakah Ini Benar-benar Berhasil? Fokus Anda: Membuktikan solusi Anda memengaruhi KPI bisnis yang ingin Anda tingkatkan Kegiatan Utama: Bangun Panel Penasihat Pelanggan dari orang yang diwawancarai terbaik Anda Amankan 12+ pelanggan beta dari panel ini Mengukur dan mendokumentasikan peningkatan KPI (penghematan waktu, pendapatan meningkat, pengurangan biaya) Kriteria Keluar: Bukti terdokumentasi bahwa solusi Anda berdampak positif pada metrik target Anti-Pola yang Harus Dihindari: JANGAN mempekerjakan perwakilan penjualan pada tahap ini. Anda harus tetap berada di rumput liar

Tahap 3: Akankah Seseorang Membayar Ini? Fokus Anda: Mengubah nilai menjadi pendapatan Kegiatan Utama: Membuat kasus ROI berdasarkan data Tahap 2 Anda Menyajikan harga kepada pelanggan beta dengan pembenaran nilai yang jelas Amankan pelanggan pertama Anda yang membayar yang secara aktif mendapatkan nilai Kriteria Keluar: Beberapa pelanggan membayar DAN mendapatkan utilitas dari penawaran Anda Peringatan Kritis: Jangan jatuh ke dalam perangkap "mari kita gunakan mereka secara gratis". Tanpa skin dalam game, Anda tidak akan pernah memvalidasi permintaan nyata. Hindari pertukaran pendapatan dengan teman akselerator—mereka akan mengaduk dan menghancurkan metrik Anda.

Tahap 4: Akankah Banyak Orang Membayar? (30-50 Peluang) Fokus Anda: Iterasi dan penyempurnaan gerakan penjualan Anda Kegiatan Utama: - Jalankan 30-50 peluang penjualan - Tutup 10-20 pelanggan berbayar - Dokumentasikan semuanya: templat email, penanganan keberatan, FAQ, dek penjualan - Identifikasi apa yang berhasil dan hilangkan apa yang tidak berhasil Struktur Organisasi: Pertimbangkan untuk menambahkan: SDR (Sales Development Rep) untuk memesan rapat saat Anda fokus pada penutupan ATAU orang Sukses Pelanggan untuk menangani pasca-penjualan jika generasi prospek bukan kendala Anda Kriteria Keluar: Gerakan penjualan yang jelas, dapat diulang, dan terdokumentasi siap diuji pada penjual baru Mengapa Dokumentasi Penting: Anda hafal nada Anda, tetapi mengajarkannya kepada orang lain membutuhkan buku pedoman tertulis. Jadilah sahabat Anda sendiri di sini.

Tahap 5: Bisakah Non-Pendiri Menjual Ini? Fokus Anda: Membuktikan orang lain dapat mengeksekusi gerakan penjualan Anda Kegiatan Utama: - Mempekerjakan 1-2 Eksekutif Akun (AE) - Pergeseran dari penjualan ke perekrutan, pelatihan, dan pengelolaan - Gunakan dokumentasi Anda untuk mengonboardingnya - Mengukur waktu ramp dan tingkat keberhasilan mereka Tantangan Goldilocks: Anda tidak dapat mempekerjakan terlalu banyak orang dan membebani diri sendiri, tetapi Anda membutuhkan cukup untuk membuktikan pengulangan. Di sinilah sebagian besar pendiri berjuang. Mengapa Ini Penting: Ekonominya brutal. Biaya perwakilan penjualan $15K/bulan tetapi harus menghasilkan $60K/bulan dalam pemesanan setelah ditingkatkan. Orientasi yang buruk dapat menggandakan waktu ramp dari 3 bulan menjadi 6+ bulan, sehingga Anda kehilangan pendapatan ratusan ribu. Kriteria Keluar: Non-pendiri secara konsisten mencapai kuota menggunakan proses terdokumentasi Anda

Tahap 6: Bisakah Kita Membangun Tim Penjualan Mini? Fokus Anda: Mensistematisasi pod pendapatan tanpa keterlibatan pendiri Struktur Organisasi: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (pod berulang) Kegiatan Utama: - Mempekerjakan dan bergabung dalam kelompok - Menyempurnakan gerakan penjualan kolektif - Mengidentifikasi dan memperbaiki kemacetan di seluruh corong - Pertimbangkan untuk menambahkan dukungan operasi penjualan Peran Anda: Anda sekarang sedang membangun mesin, bukan menjalankannya. Fokus pada pengoptimalan, bukan eksekusi.