Обязательное чтение для всех основателей — это итеративный план @Kazanjy для продаж, управляемых основателями: Этап 1: Знаем ли мы, какую проблему решаем? Этап 2: Действительно ли ваше решение работает? Этап 3: Заплатит ли кто-то за это? Этап 4: Заплатят ли многие? (30-50 возможностей) Этап 5: Могут ли неоснователи это продавать? Этап 6: Можем ли мы создать мини-команду продаж? Вы можете узнать Пита из подкаста @lennysan 🙂

Этап 1: Знаем ли мы, какую проблему решаем? Ваш фокус: Разработка клиента и валидация боли Ключевые действия: Провести более 100 интервью с клиентами Документировать текущие решения и их недостатки Подтвердить, что болевые точки достаточно значительны, чтобы их решать Критерии выхода: Статистическая конвергенция по функциям, которые решают сформулированные проблемы Кто это делает: Основатель бизнеса

Этап 2: Действительно ли это работает? Ваш фокус: Доказать, что ваше решение влияет на бизнес-KPI, которые вы намеревались улучшить Ключевые действия: Создайте консультативный совет клиентов из ваших лучших интервьюируемых Обеспечьте 12+ бета-клиентов из этого совета Измерьте и задокументируйте улучшения KPI (сэкономленное время, увеличенный доход, сниженные затраты) Критерии выхода: Задокументированное доказательство того, что ваше решение положительно влияет на целевые метрики Антипаттерн, которого следует избегать: НЕ нанимайте торгового представителя на этом этапе. Вам нужно оставаться в деталях

Этап 3: Заплатит ли кто-то за это? Ваш фокус: Превращение ценности в доход Ключевые действия: Постройте бизнес-кейс на основе данных вашего Этапа 2 Представьте цены бета-клиентам с четким обоснованием ценности Обеспечьте своих первых платящих клиентов, которые активно получают ценность Критерии выхода: Несколько клиентов, которые платят И получают пользу от вашего предложения Критическое предупреждение: Не попадайтесь в ловушку "давайте просто заставим их использовать это бесплатно". Без реальных вложений вы никогда не подтвердите реальный спрос. Избегайте обмена доходами с друзьями-акселераторами — они уйдут и разрушат ваши метрики.

Этап 4: Будут ли многие люди платить? (30-50 возможностей) Ваш фокус: Итерация и уточнение вашей стратегии продаж Ключевые действия: - Реализовать 30-50 возможностей продаж - Закрыть 10-20 платящих клиентов - Документировать все: шаблоны писем, обработка возражений, часто задаваемые вопросы, презентации по продажам - Определить, что работает, и устранить то, что не работает Структура организации: Рассмотрите возможность добавления: SDR (представителя по развитию продаж), чтобы назначать встречи, пока вы сосредоточены на закрытии сделок ИЛИ специалиста по успеху клиентов, чтобы заниматься постпродажным обслуживанием, если генерация лидов не является вашим ограничением Критерии выхода: Четкая, повторяемая, документированная стратегия продаж, готовая к тестированию на новых продавцах Почему документация важна: Вы знаете свою презентацию наизусть, но обучение кого-то другому требует письменных пособий. Будьте своим лучшим другом в этом.

Этап 5: Могут ли неоснователи это продать? Ваш фокус: Доказать, что другие могут выполнить вашу стратегию продаж Ключевые действия: - Нанять 1-2 менеджеров по продажам (AEs) - Перейти от продаж к найму, обучению и управлению - Использовать вашу документацию для их адаптации - Измерить время их адаптации и уровень успеха Задача Златовласки: Вы не можете нанять слишком много людей и перегрузить себя, но вам нужно достаточно, чтобы доказать повторяемость. Здесь большинство основателей испытывают трудности. Почему это важно: Экономика жестока. Продавец стоит $15K в месяц, но должен генерировать $60K в месяц в заказах после адаптации. Плохая адаптация может удвоить время адаптации с 3 месяцев до 6+ месяцев, что обойдется вам в сотни тысяч в потерянной выручке. Критерии выхода: Неоснователи постоянно достигают квоты, используя ваш задокументированный процесс.

Этап 6: Можем ли мы создать мини-команду продаж? Ваш фокус: Систематизация доходного пода без участия основателя Структура организации: SDR → AE → AE → Менеджер по работе с клиентами (повторяющиеся поды) Ключевые действия: - Нанимать и вводить в должность группами - Уточнять коллективные продажи - Выявлять и устранять узкие места на всем пути продаж - Рассмотреть возможность добавления поддержки операций продаж Ваша роль: Теперь вы строите машину, а не управляете ею. Сосредоточьтесь на оптимизации, а не на выполнении.