Một tài liệu cần đọc cho tất cả các nhà sáng lập là cuốn sách hướng dẫn lặp đi lặp lại của @Kazanjy về bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt: Giai đoạn 1: Chúng ta có biết vấn đề nào mà chúng ta đang giải quyết không? Giai đoạn 2: Giải pháp của bạn có thực sự hiệu quả không? Giai đoạn 3: Liệu có ai sẽ trả tiền cho điều này không? Giai đoạn 4: Liệu nhiều người có sẵn sàng trả tiền không? (30-50 cơ hội) Giai đoạn 5: Liệu những người không phải nhà sáng lập có thể bán điều này không? Giai đoạn 6: Chúng ta có thể xây dựng một đội ngũ bán hàng nhỏ không? Bạn có thể nhận ra Pete từ podcast của @lennysan 🙂

Giai đoạn 1: Chúng ta có biết vấn đề nào đang được giải quyết không? Trọng tâm của bạn: Phát triển khách hàng và xác thực nỗi đau Các hoạt động chính: Tiến hành 100+ cuộc phỏng vấn khách hàng Ghi lại các giải pháp hiện tại và những thiếu sót của chúng Xác thực rằng các điểm đau đủ lớn để đáng được giải quyết Tiêu chí thoát: Sự hội tụ thống kê về các tính năng giải quyết các vấn đề đã được nêu rõ Ai thực hiện điều này: Người sáng lập doanh nghiệp

Giai đoạn 2: Liệu nó có thực sự hoạt động không? Trọng tâm của bạn: Chứng minh giải pháp của bạn ảnh hưởng đến các KPI kinh doanh mà bạn đã đặt ra để cải thiện Các hoạt động chính: Xây dựng một Ban tư vấn Khách hàng từ những người phỏng vấn tốt nhất của bạn Đảm bảo có 12+ khách hàng beta từ ban này Đo lường và ghi lại sự cải thiện KPI (thời gian tiết kiệm, doanh thu tăng, chi phí giảm) Tiêu chí thoát: Bằng chứng đã được ghi lại rằng giải pháp của bạn có tác động tích cực đến các chỉ số mục tiêu Mô hình chống lại cần tránh: KHÔNG thuê một đại diện bán hàng ở giai đoạn này. Bạn cần phải ở lại trong chi tiết.

Giai đoạn 3: Ai sẽ trả tiền cho điều này? Trọng tâm của bạn: Chuyển đổi giá trị thành doanh thu Các hoạt động chính: Xây dựng một trường hợp ROI dựa trên dữ liệu Giai đoạn 2 của bạn Trình bày giá cả cho khách hàng beta với lý do giá trị rõ ràng Đảm bảo khách hàng trả tiền đầu tiên của bạn đang nhận được giá trị thực sự Tiêu chí thoát: Nhiều khách hàng đang trả tiền VÀ nhận được tiện ích từ sản phẩm của bạn Cảnh báo quan trọng: Đừng rơi vào cái bẫy "hãy để họ sử dụng miễn phí". Nếu không có sự đầu tư, bạn sẽ không bao giờ xác thực được nhu cầu thực sự. Tránh việc hoán đổi doanh thu với những người bạn trong chương trình tăng tốc—họ sẽ bỏ đi và phá hủy các chỉ số của bạn.

Giai đoạn 4: Nhiều người có sẵn sàng trả tiền không? (30-50 cơ hội) Trọng tâm của bạn: Lặp lại và tinh chỉnh quy trình bán hàng của bạn Các hoạt động chính: - Thực hiện 30-50 cơ hội bán hàng - Đóng 10-20 khách hàng trả tiền - Ghi chép mọi thứ: mẫu email, cách xử lý phản đối, câu hỏi thường gặp, tài liệu bán hàng - Xác định những gì hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả Cấu trúc tổ chức: Cân nhắc thêm: Một SDR (Đại diện Phát triển Bán hàng) để đặt lịch hẹn trong khi bạn tập trung vào việc đóng giao dịch HOẶC một người thành công với khách hàng để xử lý sau khi bán nếu việc tạo khách hàng tiềm năng không phải là rào cản của bạn Tiêu chí thoát: Một quy trình bán hàng rõ ràng, có thể lặp lại, được ghi chép sẵn sàng để thử nghiệm với những người bán hàng mới Tại sao tài liệu lại quan trọng: Bạn biết bài thuyết trình của mình thuộc lòng, nhưng việc dạy nó cho người khác cần có sách hướng dẫn bằng văn bản. Hãy là người bạn tốt nhất của chính mình ở đây.

Giai đoạn 5: Người không phải nhà sáng lập có thể bán cái này không? Trọng tâm của bạn: Chứng minh rằng người khác có thể thực hiện quy trình bán hàng của bạn Các hoạt động chính: - Thuê 1-2 Nhân viên Kinh doanh (AEs) - Chuyển từ việc bán hàng sang thuê, đào tạo và quản lý - Sử dụng tài liệu của bạn để hướng dẫn họ - Đo lường thời gian ramp và tỷ lệ thành công của họ Thách thức Goldilocks: Bạn không thể thuê quá nhiều người và làm cho bản thân bị choáng ngợp, nhưng bạn cần đủ người để chứng minh tính lặp lại. Đây là nơi mà hầu hết các nhà sáng lập gặp khó khăn. Tại sao điều này quan trọng: Kinh tế rất khắc nghiệt. Một nhân viên bán hàng có chi phí 15.000 USD/tháng nhưng nên tạo ra 60.000 USD/tháng trong doanh thu đặt chỗ khi đã ramp. Việc hướng dẫn kém có thể làm tăng gấp đôi thời gian ramp từ 3 tháng lên 6 tháng hoặc hơn, khiến bạn mất hàng trăm nghìn USD doanh thu. Tiêu chí thoát: Những người không phải nhà sáng lập liên tục đạt chỉ tiêu sử dụng quy trình đã được tài liệu hóa của bạn.

Giai đoạn 6: Chúng ta có thể xây dựng một đội ngũ bán hàng mini không? Sự chú ý của bạn: Hệ thống hóa một nhóm doanh thu mà không cần sự tham gia của người sáng lập Cấu trúc tổ chức: SDR → AE → AE → Quản lý Thành công Khách hàng (các nhóm lặp lại) Các hoạt động chính: - Tuyển dụng và đào tạo theo nhóm - Tinh chỉnh quy trình bán hàng tập thể - Xác định và khắc phục các điểm nghẽn trong toàn bộ kênh - Cân nhắc việc thêm hỗ trợ hoạt động bán hàng Vai trò của bạn: Bạn đang xây dựng máy móc, không phải điều hành nó. Tập trung vào tối ưu hóa, không phải thực thi.