Una lectura obligada para todos los fundadores es el manual iterativo de @Kazanjy para ventas lideradas por fundadores: Etapa 1: ¿Sabemos qué problema estamos resolviendo? Etapa 2: ¿Funciona realmente tu solución? Etapa 3: ¿Alguien pagará por esto? Etapa 4: ¿Pagará mucha gente? (30-50 oportunidades) Etapa 5: ¿Pueden los no fundadores vender esto? Etapa 6: ¿Podemos construir un mini equipo de ventas? Puede que reconozcas a Pete del podcast de @lennysan 🙂

Etapa 1: ¿Sabemos qué problema estamos resolviendo? Tu Enfoque: Desarrollo de clientes y validación de problemas Actividades Clave: Realizar más de 100 entrevistas con clientes Documentar soluciones actuales y sus deficiencias Validar que los puntos de dolor son lo suficientemente significativos como para justificar su solución Criterios de Salida: Convergencia estadística en características que resuelven problemas articulados ¿Quién Hace Esto?: Fundador del negocio

Etapa 2: ¿Realmente Funciona? Tu Enfoque: Probar que tu solución impacta los KPIs del negocio que te propusiste mejorar Actividades Clave: Construir un Panel Asesor de Clientes con tus mejores entrevistados Asegurar 12+ clientes beta de este panel Medir y documentar mejoras en los KPIs (tiempo ahorrado, ingresos aumentados, costos reducidos) Criterios de Salida: Prueba documentada de que tu solución impacta positivamente las métricas objetivo Patrón a Evitar: NO contrates un representante de ventas en esta etapa. Necesitas mantenerte en los detalles

Etapa 3: ¿Alguien pagará por esto? Tu enfoque: Convertir valor en ingresos Actividades clave: Construir un caso de ROI basado en tus datos de la Etapa 2 Presentar precios a los clientes beta con una clara justificación de valor Asegurar tus primeros clientes de pago que están obteniendo valor activamente Criterios de salida: Múltiples clientes pagando Y obteniendo utilidad de tu oferta Advertencia crítica: No caigas en la trampa de "solo hagamos que lo usen gratis". Sin compromiso, nunca validarás la demanda real. Evita intercambios de ingresos con amigos aceleradores: ellos se irán y destruirán tus métricas.

Etapa 4: ¿Pagará mucha gente? (30-50 oportunidades) Tu enfoque: Iteración y refinamiento de tu proceso de ventas Actividades clave: - Ejecutar 30-50 oportunidades de ventas - Cerrar 10-20 clientes de pago - Documentar todo: plantillas de correo electrónico, manejadores de objeciones, preguntas frecuentes, presentaciones de ventas - Identificar qué funciona y eliminar lo que no Estructura organizativa: Considera añadir uno de los siguientes: Un SDR (Representante de Desarrollo de Ventas) para concertar reuniones mientras te enfocas en cerrar O una persona de Éxito del Cliente para manejar el post-venta si la generación de leads no es tu limitante Criterios de salida: Un proceso de ventas claro, repetible y documentado listo para ser probado con nuevos vendedores Por qué la documentación es importante: Conoces tu discurso de memoria, pero enseñárselo a otra persona requiere manuales escritos. Sé tu mejor amigo aquí.

Etapa 5: ¿Pueden los no fundadores vender esto? Tu enfoque: Demostrar que otros pueden ejecutar tu estrategia de ventas Actividades clave: - Contratar de 1 a 2 Ejecutivos de Cuentas (AEs) - Cambiar de vender a contratar, capacitar y gestionar - Utilizar tu documentación para incorporarlos - Medir su tiempo de adaptación y tasa de éxito El desafío de Ricitos de Oro: No puedes contratar a demasiadas personas y abrumarte, pero necesitas suficientes para demostrar la repetibilidad. Aquí es donde la mayoría de los fundadores tienen dificultades. Por qué esto es importante: La economía es brutal. Un representante de ventas cuesta $15K/mes pero debería generar $60K/mes en reservas una vez adaptado. Una mala incorporación puede duplicar el tiempo de adaptación de 3 meses a más de 6 meses, costándote cientos de miles en ingresos perdidos. Criterios de salida: No fundadores que cumplen consistentemente con la cuota utilizando tu proceso documentado.

Etapa 6: ¿Podemos construir un mini equipo de ventas? Tu enfoque: Sistematizar un pod de ingresos sin la participación del fundador Estructura organizativa: SDR → AE → AE → Gerente de Éxito del Cliente (pods repetidos) Actividades clave: - Contratar e integrar en cohortes - Refinar el movimiento de ventas colectivo - Identificar y solucionar cuellos de botella en todo el embudo - Considerar agregar soporte de operaciones de ventas Tu rol: Ahora estás construyendo la máquina, no ejecutándola. Enfócate en la optimización, no en la ejecución.