Обов'язковим до прочитання для всіх засновників є ітеративний посібник @Kazanjy з продажів, керованих засновниками: Етап 1: Чи знаємо ми, яку проблему вирішуємо? Етап 2: Чи дійсно ваше рішення працює? Етап 3: Чи заплатить за це хтось? Етап 4: Чи багато людей заплатять? (30-50 можливостей) Етап 5: Чи можуть це продати не засновники? Етап 6: Чи можемо ми побудувати міні-команду продажів? Можливо, ви впізнаєте Піта з подкасту 🙂 @lennysan

Етап 1: Чи знаємо ми, яку проблему вирішуємо? Ваш фокус: Розвиток клієнтів та валідація болю Основні напрямки діяльності: Проводьте 100+ інтерв'ю з клієнтами Документування поточних рішень та їх недоліків Підтвердьте, що больові точки достатньо суттєві, щоб виправдати їх вирішення Критерії виходу: статистична збіжність за ознаками, що розв'язують сформульовані задачі Хто це робить: засновник бізнесу

Етап 2: Чи дійсно це працює? Ваш фокус: доведення того, що ваше рішення впливає на ключові показники ефективності бізнесу, які ви плануєте покращити Основні напрямки діяльності: Створіть консультативну групу для клієнтів зі своїх найкращих співрозмовників Безпечні 12+ бета-клієнтів з цієї панелі Вимірювання та покращення KPI документування (економія часу, збільшення доходів, зниження витрат) Критерії виходу: документальний доказ того, що ваше рішення позитивно впливає на цільові показники. Anti-Pattern, якого слід уникати: НЕ наймайте торгового представника на цьому етапі. Потрібно залишатися в бур'янах

Етап 3: Чи заплатить за це хтось? Ваш фокус: перетворення цінності на дохід Основні напрямки діяльності: Створіть кейс ROI на основі даних Етапу 2 Презентація цін для клієнтів бета-версії з чітким обґрунтуванням вартості Забезпечте своїх перших платоспроможних клієнтів, які активно отримують вигоду Критерії виходу: Кілька клієнтів платять І отримують корисність від вашої пропозиції Критичне попередження: Не потрапляйте в пастку «давайте просто змусимо їх використовувати це безкоштовно». Без шкіри в грі ви ніколи не підтвердите реальний попит. Уникайте обміну доходами з друзями-акселераторами – вони призведуть до втрати та знищення ваших показників.

Етап 4: Чи багато людей заплатять? (30-50 можливостей) Ваш фокус: повторення та вдосконалення ваших рухів у продажах Основні напрямки діяльності: - Реалізуйте 30-50 можливостей продажу - Закрити 10-20 платоспроможних клієнтів - Документуйте все: шаблони електронних листів, обробники заперечень, FAQ, деки продажів - Визначте, що працює, і виключіть те, що не працює Структура організації: Розгляньте можливість додати: SDR (представник з розвитку продажів) для бронювання зустрічей, поки ви зосереджені на закритті угоди. АБО спеціаліста по роботі з клієнтами, який займатиметься постпродажем, якщо генерація лідів не є вашим обмеженням Критерії виходу: чіткий, повторюваний, задокументований рух продажу, готовий до тестування на нових продавцях. Чому документація важлива: Ви знаєте свою презентацію напам'ять, але для того, щоб навчити її комусь іншому, потрібні письмові посібники. Будь тут самим собі найкращим другом.

Етап 5: Чи можуть це продати не засновники? Ваш фокус: доведення того, що інші можуть виконати ваш рух щодо продажу Основні напрямки діяльності: - Найміть 1-2 менеджерів по роботі з клієнтами (AE) - Перехід від продажу до найму, навчання та управління - Використовуйте свою документацію для їх адаптації - Вимірюйте час роботи та рівень успішності Завдання Золотоволоски: Ви не можете найняти занадто багато людей і перевантажити себе, але вам потрібно достатньо, щоб довести повторюваність. Саме тут більшість засновників борються. Чому це важливо: економіка жорстока. Торговий представник коштує 15 тисяч доларів США на місяць, але має генерувати 60 тисяч доларів США на місяць у вигляді бронювань після збільшення. Поганий онбординг може подвоїти час нарощування з 3 місяців до 6+ місяців, що коштуватиме вам сотні тисяч втрачених доходів. Критерії виходу: Незасновники постійно досягають квоти, використовуючи ваш задокументований процес

Етап 6: Чи можемо ми побудувати міні-команду продажів? Ваш фокус: систематизація відділу доходів без участі засновників Структура організації: SDR → AE → AE → Customer Success Manager (повторні поди) Основні напрямки діяльності: - Наймання та адаптація в когортах - Удосконалити рух колективних продажів - Виявлення та усунення вузьких місць по всій послідовності - Розгляньте можливість додавання підтримки операцій з продажу Ваша роль: Ви зараз будуєте машину, а не керуєте нею. Зосередьтеся на оптимізації, а не на виконанні.