🚨Hoe kan een AI-native startup een gevestigde speler onttronen?🚨 👇Maak kennis met de Greenfield Strategie: AI-native startup bingo. De strijd tussen elke startup en gevestigde speler draait om de vraag of de startup distributie krijgt voordat de gevestigde speler innovatie krijgt. Een van de krachtigste, en ondergewaardeerde, manieren voor startups om distributie te winnen is door bedrijven te bedienen bij hun oprichting: greenfield bedrijven. @stripe @deel @mercury @cartainc @brexHQ @tryramp hebben dit allemaal op grote schaal gedaan. Waarom werkt dit? Eenvoudig gezegd, het verwerven van klanten de novo is gemakkelijker dan klanten te laten overstappen: - Veel van de grote software gevestigde spelers hebben gijzelaars, geen klanten. Hun klanten zouden graag overstappen, maar het vervangen van bestaande software is riskant en duur. Nieuwe bedrijven hebben die overstapkosten niet; ze zoeken simpelweg naar de beste oplossing en evalueren op basis van verdienste. - Nieuwe bedrijven hebben niet zoveel functies nodig om een complete oplossing te hebben. - Nieuwe bedrijven hebben minder belanghebbenden. Je hoeft alleen de oprichters te overtuigen. Groei met je klanten: Als je alle nieuwe bedrijven bij hun oprichting aantrekt en met hen meegroeit, zul je een groot bedrijf worden naarmate je klanten grote bedrijven worden. Denk aan @stripe: veel van Stripe's klanten bestonden nog niet toen Stripe werd opgericht. Sommige van die vroege klanten werden later grote bedrijven op zich. Dus toen ondernemingen buiten Silicon Valley zich ook moesten voorbereiden op een verschuiving naar e-commerce modellen, was Stripe een voor de hand liggende keuze, met al veel relevante referentiek klanten op hun plaats. Gevestigde spelers, aan de andere kant, verkopen veel liever aan bestaande bedrijven dan aan bedrijven die nu niet bestaan maar in de komende jaren in grote aantallen kunnen bestaan. Ze zijn gebonden aan de regels van P&L (Winst & Verlies) – en er is geen “P” voor greenfield bedrijven die nog niet bestaan, alleen “L” (in verkoop-, marketing- en productontwikkelingskosten). De startup daarentegen is niet gebonden aan een financieel model – de startup heeft er geen nodig; het is nog bezig met het uitzoeken van dingen! Dat laat voldoende ruimte voor de startup om de categorie te definiëren. Afstudeermomenten: Op een vergelijkbare manier creëren software "afstudeermomenten" (de momenten waarop een startup begint enterprise behoeften te ontwikkelen) ook kansen om deze greenfield strategie uit te voeren. QuickBooks is misschien geweldig voor bedrijven met één product en één entiteit, maar zodra bedrijven meerdere dochterondernemingen, valuta's of complexere rapportagebehoeften toevoegen, groeien ze eroverheen en hebben ze de controles, integraties en schaalbaarheid van een ERP zoals NetSuite nodig. En je kunt nu een veel betere ERP bouwen met AI - kijk maar naar @RilletHQ. AI-native startup Bingo: Er zijn veel verschillende categorieën van enterprise software. Genoeg om een 5x5 Bingo bord en meer te vullen! In elke categorie van het Bingo bord zit een gevestigde speler die onttroond kan worden door een AI-native alternatief. ...