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angela strange
General Partner (FinTech/Enterprise/AI) @a16z, orgogliosa canadese, mamma di 2 ragazzi, corridore di distanza; Precedente: leader di prodotto
Vendi ai "nuovi" o ai "vecchi"? All'inizio di un cambiamento di piattaforma (Cloud, Mobile, ora AI!), quando vengono create centinaia di nuove aziende, vendere ai nuovi è una GRANDE strategia per vincere la distribuzione. Esistono ancora così tante opportunità greenfield 👇

James da Costa6 ore fa
🚨Come fa una startup nativa AI a scalzare un incumbente?🚨
👇Entra nella Greenfield Strategy: bingo delle startup native AI.
La battaglia tra ogni startup e un incumbente si riduce a se la startup ottiene distribuzione prima che l'incumbente ottenga innovazione. Uno dei modi più potenti, e sottovalutati, per le startup di vincere la distribuzione è servire le aziende alla loro formazione: aziende greenfield.
@stripe @deel @mercury @cartainc @brexHQ @tryramp hanno tutti fatto questo su larga scala.
Perché funziona?
In parole semplici, acquisire clienti de novo è più facile che convincere i clienti a cambiare:
- Molti dei grandi incumbenti software hanno ostaggi, non clienti. I loro clienti vorrebbero cambiare, ma strappare e sostituire il software esistente è rischioso e costoso. Le nuove aziende non affrontano quei costi di cambio; cercano semplicemente la migliore soluzione e valutano in base al merito.
- Le nuove aziende non hanno bisogno di tante funzionalità per avere una soluzione completa.
- Le nuove aziende hanno meno stakeholder. Devi solo convincere i fondatori.
Crescere con i tuoi clienti:
Se attiri tutte le nuove aziende alla loro formazione e cresci con loro, diventerai una grande azienda man mano che i tuoi clienti diventano grandi aziende. Considera @stripe: molti dei clienti di Stripe non esistevano ancora quando Stripe è stata fondata. Alcuni di quei primi clienti sono poi diventati grandi aziende a loro volta. Quindi, quando le imprese al di fuori della Silicon Valley hanno anche bisogno di prepararsi per un cambiamento verso modelli di ecommerce, Stripe è stata una scelta ovvia, con molti clienti di riferimento pertinenti già in atto.
Gli incumbenti, d'altra parte, preferirebbero vendere a aziende esistenti piuttosto che a aziende che non esistono ora ma potrebbero esistere in gran numero tra qualche anno. Sono vincolati dalle regole di P&L (Profit & Loss) – e non c'è “P” per le aziende greenfield che non esistono ancora, solo “L” (nei costi di vendita, marketing e sviluppo prodotto). La startup, tuttavia, non è vincolata a un modello finanziario – la startup non ne ha bisogno; sta ancora scoprendo cose! Questo lascia ampio spazio alla startup per definire la categoria.
Momenti di laurea:
In modo simile, i "momenti di laurea" del software (i momenti in cui una startup inizia a sviluppare esigenze aziendali) creano anche opportunità per eseguire questa strategia greenfield. QuickBooks può essere ottimo per aziende a prodotto singolo e entità singola, ma una volta che le aziende aggiungono più filiali, valute o esigenze di reporting più complesse, lo superano e richiedono i controlli, le integrazioni e la scalabilità di un ERP come NetSuite. E ora puoi costruire un ERP molto migliore con l'AI - guarda semplicemente @RilletHQ.
Bingo delle startup native AI:
Ci sono molte categorie diverse di software aziendale. Abbastanza da riempire una scheda Bingo 5x5 e oltre!
In ogni categoria della scheda Bingo, c'è un incumbente che potrebbe essere scalzato da un'alternativa nativa AI.
Quindi, come fa una nuova azienda a vincere il gioco del Bingo?
- Scegli un quadrato
- Rendi una fetta ristretta molto migliore
- Trova una fonte costante di nuovi clienti
- Itera rapidamente e aggiungi funzionalità per crescere con i tuoi clienti
- Non essere vincolato dalla divisione delle categorie esistenti
Se stai costruendo un'azienda che definisce la categoria sulla scheda Bingo - vieni a parlarci.
cc: @arampell @astrange @a16z

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Il segreto di Addi, che ha raggiunto un fatturato annuo ricorrente di 200 milioni di dollari in Colombia: @Addi_Col è diventato silenziosamente il modo preferito del paese per pagare, fare acquisti e gestire la banca — ora serve 2,5 milioni di clienti e 30.000 commercianti.
Ciò che è iniziato come un'opzione BNPL - ora include pagamenti istantanei, soluzioni di capitale circolante per i commercianti e un marketplace per abbinare acquirenti/venditori. Nel terzo paese più grande dell'America Latina - popolazione di 50 milioni, PIL > 400 miliardi di dollari - Addi è il miglior modo per pagare, fare acquisti e presto ottenere la maggior parte dei tuoi servizi finanziari (la licenza bancaria sarà attiva a breve).
💲 200 milioni di dollari in fatturato annuo ricorrente (ARR). 1,3 miliardi di dollari di GMV annualizzato.
💰 Margini lordi > 55 % (superiore a Nubank, Affirm e Klarna).
🤖 Oltre 50 agenti AI che gestiscono tutto, dal 70 %+ del servizio clienti alla conformità normativa e legale.
Ciò che è iniziato come uno svantaggio (non c'è "infra as a service" in Colombia come negli Stati Uniti) -- ora è un forte vantaggio. Stiamo vedendo cosa significa davvero "AI first" nei servizi finanziari (evidente nei margini e nei punteggi CSAT di Addi).
Ci vuole tempo e determinazione per raggiungere il punto di svolta in cui i clienti richiedono i tuoi prodotti e i migliori commercianti ti contattano, ma il volano della rete ora si sta muovendo rapidamente. Come ha dimostrato Kaspi in Kazakistan (un mercato più piccolo della Colombia!) -- dominare un mercato batterà la ricerca di posizioni in uno più grande ma affollato.
Congratulazioni a @SantiaSua e al team di Addi
cc @a16z
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